"Creatividad y empatía: claves en el laberinto del M&A"

Cuando aquel lunes vi aparecer en la pantalla de mi móvil el teléfono de PM, nuestro director de marketing, supe al instante que la música había dejado de sonar y yo era el único que quedaba sin silla… La labor del departamento de marketing de la casa resulta esencial: visibilizar nuestros servicios, compartir los logros de la firma, difundir nuestra visión sobre asuntos de interés público, expandir la marca, etc., son tareas fundamentales para las que, en muchas ocasiones, ha de apoyarse en el conocimiento y opinión de los profesionales de NORGESTION. Para ello, es imprescindible nuestra presencia en medios de comunicación, foros, eventos, etc. Pero cuando la carga de trabajo aprieta, uno actúa como cuando esquivábamos la mirada inquisidora del profesor aquellos días en los que la tarde anterior habíamos hecho dejación de nuestros deberes académicos. Desafortunadamente para aquellos a los que apunta su visor, hay algo en la naturalidad de PM a la hora de “distribuir juego”, en su sensibilidad para tratar con todos nosotros, incluso en su voz, que acaba por llevarte al huerto.

Es un compendio de cualidades en las que pienso mucho durante la fase final de los procesos en los que estamos involucrados. Momentos en los que los aspectos financieros, legales o fiscales de la transacción pasan a un segundo plano y emergen cuestiones de índole más emocional y conductual. Instantes donde la confianza, la empatía o el respeto generado a lo largo del proceso, marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Durante los procesos de M&A, muchas de las innumerables andanzas, algunas quijotescas, que todos tenemos bien guardadas en la retina encuentran su explicación en nuestros sesgos. Daniel Kanheman y Amos Tversky los definen como aquellas predisposiciones propias de los humanos a cometer errores que tienen su origen en factores que operan en nuestro subconsciente y que son de naturaleza psicológica, sociológica o incluso fisiológica. Saber tratar o anticipar la aversión a la pérdida (o al cambio), el exceso de confianza o el mismo sesgo de confirmación (en el que puedo estar cayendo yo mismo al documentarme para redactar este artículo), tienen una influencia decisiva en el resultado de cualquier transacción.

Es por ello por lo que, para decisiones tan infrecuentes como la venta de un negocio, tan importante es preparar correctamente la compañía para maximizar las condiciones de los accionistas, como trabajar con la propiedad, principalmente con aquellos menos habituados a operaciones corporativas, de cara a prevenir y mitigar los naturales miedos o dudas que surgen en una desinversión. Para la primera tarea, las herramientas tecnológicas que hoy tenemos a nuestro alcance son ya un must de cara a organizar, estructurar y documentar mejor los procesos. Disrupt or be disrupted. Sin embargo, para el segundo to do, no solo carecemos de manual, sino que tampoco los avances tecnológicos tan increíbles a los que estamos asistiendo, son la panacea. Aunque el mismo Kanheman nos propone cierta metodología (“Before you make that big decision”) para intentar minorar la incertidumbre que afecta a nuestras decisiones empresariales (o vitales), lo cierto es que es en la heurística donde, en mi opinión, seguiremos encontrando la solución a los infinitos vericuetos a los que nos enfrentamos en una transacción. Y continuará siendo nuestra capacidad de encontrar a través de métodos no rigurosos la respuesta a las cuestiones que se nos plantean lo que, como decía, marca y seguirá marcando la diferencia.

Junto con la creatividad, las habilidades sociales y la capacidad de empatizar en situaciones tan complejas y con, en ocasiones, tantas diferencias culturales como un proceso de M&A, se me siguen antojando elementos clave a la hora llevar el barco a buen puerto. Sin desdeñar las múltiples herramientas y plataformas de IT que han contribuido a incrementar la eficiencia en nuestra forma de trabajar y colaborar, seguro que todos coincidiremos en que muchas de las discrepancias relevantes, o deal breakers, que surgen durante un proceso, se siguen solucionando cara a cara, en muchas ocasiones entorno a una buena mesa y seguramente en los postres tras el efecto balsámico que, conversaciones intrascendentes a los efectos de la transacción, tienen sobre ambos bandos de la negociación.

Todo esto cobra más importancia en el escenario actual donde los elevados tipos de interés y la distorsión de la foto real de los negocios provocada por el complicado escenario macro vivido estos últimos dos años, ha complicado en grado sumo las valoraciones de los targets. El mayor peso que están cobrando las estructuras variables dentro del esquema de precio como fórmula para salvar el gap entre expectativas de vendedor y valoración del comprador, obligan a un todavía mayor alineamiento de unos y otros, con la consiguiente necesidad de generar un clima de confianza entre las partes durante el proceso de negociación.

En resumidas cuentas, psicología, empatía o gestión de las emociones seguirán jugando un papel decisivo en unos procesos en los que el apoyo creciente de las nuevas tecnologías y, como no, la experiencia acumulada tras el extraordinario desarrollo vivido por nuestra industria en los últimos años, seguro nos irán conduciendo a una cada vez mayor optimización del resultado de las operaciones corporativas.

Y mientras seguimos recorriendo este apasionante camino, estaré más atento para no quedarme sin silla cuando PM vuelva a darle al play…